Sappi che, conoscere i giusti KPI di vendita ti consentirà di impostare strategie efficaci, obiettivi raggiungibili e monitorare la produttività del tuo Team!
Misurare il successo delle vendite non è così semplice come sembra e può avere influenza su diversi reparti dell’azienda. Sappi che esistono molti modi per valutare i numeri di vendita e l’andamento del tuo business! Quindi, c’è il rischio che questo tipo attività possa diventare difficoltosa da gestire e anche frustrante nell’interpretazione dei risultati.
Prima che tu te ne accorga, potresti rischiare di dover iniziare tutto da capo perché realizzi di aver sbagliato l’impostazione iniziale.
È qui che i KPI giusti, o Key Performance Indicator, sono essenziali. In questo articolo, definiremo cosa sono i KPI giusti e come sceglierli per la tua attività.
Inoltre alla fine di questo articolo, ho deciso di darti la possibilità di scaricare gratuitamente una guida dettagliata dove all’interno troverai diversi KPI specifici per le vendite con la loro relativa spiegazione! Ti sarà utile per comprendere quali adottare e intervenire in modo efficace per migliorare la tua strategia di vendita!
Iniziamo!
Cosa sono i KPI per le vendite?
I Sales KPI (Key Performance Indicators) sono indicatori di vendita specifici utilizzati per valutare le prestazioni dei tuoi prodotti/servizi, del tuo modello di vendita e della tua struttura vendite. Sono direttamente collegati agli obiettivi e alle priorità dell’intera azienda.
Sebbene i KPI possono essere preziosi per monitorare il successo delle vendite e lo stato di avanzamento verso gli obiettivi aziendali, i problemi sorgono quando le organizzazioni non sanno quali KPI utilizzare.
Non tutte le formule KPI sono essenziali per ogni azienda:
“un’azienda di servizi funebri, ad esempio, non dovrebbe misurare il successo in base alla fidelizzazione dei clienti, poiché non sono propriamente nel settore dei servizi ripetuti. 😉 (permettimi la battuta, ma rende semplicemente bene il concetto)”
Quindi, assicurati di scegliere i KPI pertinenti al tuo settore e ai tuoi obiettivi aziendali.
5 Caratteristiche che definiscono dei buoni KPI!
Prima di identificare i principali KPI di vendita, è fondamentale sapere esattamente cos’è un Key Performance Indicator (KPI) e come utilizzarlo durante il monitoraggio di tutto il ciclo di vendita. I KPI per le vendite (o per qualsiasi altra cosa) “sono indicatori (chiave) critici per monitorare il progresso verso il risultato prefissato“. Ricordiamocelo sempre.
Queste sono le 5 caratteristiche che definiscono dei buoni KPI:
- Forniscono una prova oggettiva del progresso attuale verso un risultato specifico prefissato (i risultati che volete raggiungere devono sempre essere definiti e presenti nella vostra testa)
- Misurano specificamente sempre qualcosa di rilevante per il vostro business (questo per aiutare a definire meglio il processo decisionale attuale e futuro)
- Mostrano i cambiamenti nel tempo in modo da farvi vedere se le prestazioni rimangono le stesse, se crescono o si riducono.
- Permettono di tenere traccia nel tempo di: efficienza, efficacia, qualità, tempestività, governance, conformità, comportamenti, economia, prestazioni del progetto, prestazioni del personale o utilizzo delle risorse.
- Sono bilanciati nel tempo. Mostrano sia “indicatori in dell’andamento passato, attuale e previsionale”.
È anche essenziale riconoscere i dati per quello che sono e per cosa non sono!
Ad esempio, se guardi solo al numero di chiamate ed e-mail effettuate dai tuoi rappresentanti commerciali, non ti darà indicazioni sulle prestazioni del team. Ma se le combini, ad esempio, con il numero di incontri programmati, con i tassi di conversione, con i dati di fidelizzazione,con il valore di acquisto, etc etc riuscirai ad avere un’idea migliore di come sono i livelli di prestazione del reparto commerciale. Nota bene, questi sono solo alcuni veloci esempi di KPI che si possono utilizzare, se vorrai, in fondo a questa pagina, potrai scaricare gratuitamente una guida dettagliata con i 25 indicatori chiave da usare nelle vendite e perché.
La combinazione di tutti questi dati può influire sugli obiettivi di vendita e decidere se modificare o mantenere la stessa strategia per la crescita dei ricavi, per la fidelizzazione dei clienti e persino per la soddisfazione dei dipendenti del team di vendita (perché i dipendenti soddisfatti rimangono più a lungo e ottengono prestazioni migliori).
Quando i KPI vengono accuratamente tracciati e analizzati oggettivamente, forniscono un enorme valore al reparto vendite e all’azienda nel suo insieme.
Combina tutti questi dati critici per fornire le metriche di vendita importanti di cui la tua azienda ha bisogno oggi!
Buon lavoro!
Up to You
Patrick
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